Un prim pas definitoriu în încheierea cu succes a unui parteneriat la nivel internațional este negocierea comercială internațională cu toate demersurile pe care aceasta la presupune. Cea mai importantă etapă este pregătirea ei. Vă sugerez, ca atunci când doriți să aveți o discuție - formală sau nu - cu un partener de afaceri să îi studiați non-verbalul....să încercați să explicați fiecare gest al lui. Dar, în negociere, o gafă aparent nesemnificativă poate duce la eșec, la situații stânjenitoare. Iată studiul de caz prezentat în videoclipul următor:
Ați observat câte greșeli care depind de propria persoană pot afecta încheierea unei afaceri care inițial poate părea soluția perfectă pentru ambele părți? De aceea, înainte de a contacta partenerul este indicat să elaborați o fișă a negociatorului străin. Un model care vă va indica modul de realizare a acesteia vă stă la dispoziție în tabelul următor:
Fişa de evaluare a stilului național
de negociere al partenerului de afaceri
|
|
·
Stilul de
negociere ....
|
|
§ Stilul .......
|
v Caracteristicile
negociatorilor
Ø Profesionalism;
Ø Caracteristici individuali: grad
de formalism, etichetă, logică, concentrare, grad de emotivitate, nivelul de
adoptare a deciziilor.
Ø Ritmul afacerilor.
v Surse de
neînţelegeri şi gafe
§
Tabuuri şi simboluri
Ø
Culori;
Ø
Cadouri;
Ø
Fumatul.
§
Condiţia femeilor
Ø
Puterea deținută.
§
Maniera de a
indica respectul
Ø
Simţ al
autovalorizării, afirmării şi stimei de sine;
Ø
Adresarea,
salutul, titluri sau nume;
Ø
Contraindicații;
Ø
Distanţa şi
punctualitate.
§
Percepţia timpului şi spaţiului
Ø
Durata
ceremonialului și a negocierii;
Ø
Interdicţia/permisiunea
de a se atinge fizic.
§
Eticheta
Ø
Folosirea
prenumelui în adresarea directă, formularea denumirii;
Ø
Mod de
oferire a cărţilor de vizită;
§
Îmbrăcămintea
Ø
Elemente și culori.
§
Puterea de negociere
Ø
Compoziția
echipei de negociere (cuprindă și negociatori în vârstă).
v
Observaţii
pentru negociatori
Ø
Scrisorile de
recomandare a intermediarilor (companii de succes în țara respectivă, băncile,
asociaţiile, camerele de comerţ, Ambasada);
Ø
Mărimea
echipei de negociere;
Ø
Persoana care
vorbeşte cel mai mult, persoană care ia deciziile de negociere;
Ø
Strictețea
temelor incluse în agenda de negociere;
Ø
Limba de
redactare a materialelor de prezentare;
Ø
Mod de
abordare a ofertei, amânărilor şi solicitărilor suplimentare
Ø
Contractele,
posibilități de renegociere;
Ø
Sărbători
oficiale și zile libere aferente.
|
ador subiectul acesta! este foarte interesant si extrem de util. felicitari pentru post!
RăspundețiȘtergereMultumesc! :)
RăspundețiȘtergere