Indicele
distanţei faţă de putere (PDI): gradul în care oamenii din cultura respectivă
percep inegalitatea socială, măsura în care se aşteaptă şi acceptă ca puterea
să fie distribuită inegal.
- PDI puternic: raport de dependenţă, respect ierarhic, subordonaţii aşteaptă să li se spună ce trebuie să facă.
- PDI scăzut: raport de independenţă, ierarhia însemnă o inegalitate a rolurilor, subordonaţii se aşteaptă să fie consultaţi.
Individualism/
Colectivism (IDV) – se
referă la măsura în care o cultură reflectă poziţia şi rolul individului sau a
grupului, respectiv încurajează independenţa şi libertatea individului faţă de
grupul căruia îi aparţine, raportare la interesele personale sau interesele
celorlalţi (eu-eu, eu-noi).
- IND ridicat: se preferă autonomia, se identifică mai mult cu acţiunile și standardele de valori proprii, indivizii sunt apreciaţi prin capacităţi, abilităţi şi rezultate proprii.
- IND scăzut: colectivism, apartenenţa la grup, identitatea individuală este conectată la reţele sociale, fiecare persoană este apreciată prin prisma grupului la care aparţine şi a relaţiilor dezvoltate.
Masculinitate/
Feminitate (MAS) –
preferinţa pentru competitivitate şi promovare în detrimentul cooperării şi
armoniei, sau invers.
- MAS ridicat: succes, progres, concurenţă, performanţă, este apreciată ambiţia, competitivitatea şi posesivitatea, angajaţii se supraestimează, cariera este scopul principal.
- MAS scăzut: feminitate: continuitate, solidaritate, importanţa relaţiilor, angajaţii se subestimează, calitatea vieţii este scopul principal, intuiţia, modestia şi tandreţea sunt importante.
Indicele
de evitare a incertitudinii (UAI) – este legat de uşurinţa şi felul în care cultura
face faţă noului, schimbării, necunoscutului, incertitudinii şi modului de
asumare a riscurilor.
- UAI ridicat: incertitudinea ca ameninţare, caracterizaţi prin numeroase reguli formale, nevoia de securitate, se manifestă necesitatea pentru reguli, o puternică formalizare şi standardizare.
- UAI scăzut: incertitudine acceptată, „carpe diem”, îmbrăţişare persoane şi idei atipice, slabă standardizare.
Orientare
pe termen lung/ termen scurt (LTO) – este legată de perioada de timp pentru care
oamenii îşi fac planuri şi aşteaptă rezultate şi măsura în care percep costul
de oportunitate a prezentului faţă de viitor.
- LTO ridicat: caracterizate prin perseverenţă, acceptarea schimbării, orientare către investiţii, perseverenţa şi cumpătarea.
- LTO scăzut: tradiţionaliste, preocupate de stabilitate şi orientate către rezultate imediate, respectul pentru tradiţii, îndeplinirea obligaţiilor şi protejarea reputaţiei.
Legenda:
1 = Distanța
față de putere; 2 = Individualism;
3 = Masculinitate; 4 = Grad
de evitare a incertitudinii.
|
Country
|
Power Distance
|
Uncertainty Avoidance
|
Individualism
|
Masculinity
|
Long term orientation
|
GBR
|
35
|
35
|
89
|
66
|
25
|
Mai sus, este exemplul pentru Marea Britanie. Vom continua analiza mediului socio-cultural cu un model de fișă de evaluare a negociatorului britanic, realizat pe baza informațiilor din cartea „Negotiating International Business - The Negotiator's Reference Guide to 50 Countries Around the World” lui Lothar Katz.
Fişa de evaluare a stilului naţional
de negociere al partenerului de afaceri
|
|
·
Stilul de
negociere britanic
|
|
§ Stilul britanic
|
v Caracteristicile
negociatorilor
Ø Profesionalismul este la un nivel
foare ridicat
Ø Caracteristici individuale:
- grad de formalism: ridicat
- etichetă:
- logică: fiecare dintre parteneri
are dreptul să vorbească,
- concentrare: ridicată, încercând
să înţeleagă exact tot ceea ce partenerul exprimă prin toate formele de
comunicare, atenţi la detalii
- grad de emotivitate: neexprimat, mascat substanţial, aparenţă de detaşare, comunicarea non-verbală nefiind frecvent
utilizată, ci controlată de cele mai multe ori. Se recomandă să nu se arate
cu degetul diferite persoane, fiind considerat un semn de nepoliteţe
- nivelul de adoptare a deciziilor: decizii pe
termen scurt bazate pe relaţii pe termen lung
Ø Ritmul afacerilor
- lent în cazul negocierilor cu
companiile tradiţionale britanice
- alert în cazul tinerilor
antreprenori
v Surse de
neînţelegeri şi gafe
§
Tabuuri şi simboluri
Ø
Culori: închise (negru, albastru, sau gri)
Ø
Cadouri; Corupţia şi mita sunt foarte rare
în Marea Britanie şi tocmai de aceea se recomandă evitarea cadourilor care au
o valoare semnificativă şi pot lăsa loc de interpretare. Mai mult, cadourile
sunt foarte rar oferite şi sunt de evitat, mai ales în cadrul primelor
întâlniri de afaceri.
Ø
Fumatul este interzis în spaţiile publice,
inclusiv în restaurante, baruri şi transportul public.
§
Condiţia femeilor
Ø
Puterea deţinută de femei în afaceri este
aproximativ egală cu cea a bărbaţilor, deşi unele femei încă ezită în
ocuparea funcţiilor de conducere. În eventualitatea unei călătorii de
afaceri, o femeie de afaceri din exteriorul Marii Britanii nu ar trebui să
întâmpine probleme referitoare la statutul ei profesional, bărbaţii şi
femeile fiind percepuţi ca şi categorii sociale egale.
Ø
În Marea Britanie funcţionează perfect "vechea
reţea a bărbaţilor". Însă, femeile ajung în poziţii manageriale aici mai
mult decât în alte ţări ale Uniunii Europene, mai ales în industria de
servicii private şi publice.
§
Maniera de a
indica respectul
Ø
Simţ al
autovalorizării, afirmării şi stimei de sine: ridicat. De asemenea, tehnica
de negociere folosită este cea de cooperare, mizând pe corectitudine („fair
game”)
Ø
Adresarea se
realizează astfel încât să evidenţieze respectul: Mr/Mrs/Miss urmat de numele
de familie sau, în cazul deţinerii unui titlu profesional, pronumele de
politeţe se înlocuieşte cu titlul deţinut, urmat de numele de familie
Ø
Salutul este formal, în general fiind două
tipuri de salut aplicate: „Pleased to meet you” şi „How do you do?”(în sens
retoric)
Ø
Titlurile prezintă o mare importanţă
Ø
In
ceea ce priveste întreruperile, în cultura anglo – saxonă acestea
sunt interzise.
Ø
Numele de familie
este cel folosit până la solicitarea partenerului britanic de a i se adresa
direct cu folosirea prenumelui (în general se întâmplă când relaţia dintre
parteneri este bine definită, britanicii punând mare accent pe relaţiile de
afaceri pe termen lung);
Ø
Contraindicaţii;
Ø
Distanţa şi
punctualitate: distanţa efectivă este de 1 m ( 3 feet), iar punctualitatea
este obligatorie, ca dovadă a interesului şi a respectului faţă de partener (
se acceptă maxim o întârziere de 5-10 minute, însă poate avea repercusiuni
asupra modului de etichetare a partenerului de către britanici)
§
Percepţia timpului şi spaţiului
Ø
Durata
ceremonialului şi a negocierii;
-se recomandă stabilirea unor întâlniri cu aproximativ
2 săptămâni înainte
- pentru început se recomandă un „small talk” scurt şi
politicos – umorul britanic nu trebuie imitat şi nu trebuie să se aducă în
discuţie subiecte referitoare la viaţa privată a cuiva.
- ridicată în cazul negocierilor
cu companiile tradiţionale britanice
- scurtă în cazul tinerilor antreprenori
Ø
Interdicţia
de a se atinge fizic în afara salutului care constă în strângere de mână cu
partenerul de afaceri; manifestările de contact fizic nu sunt considerate
prietenoase, ci dimpotrivă. Aceaşi percepţie există şi referitor la contactul
vizual care nu trebuie să fie frecvent, ci să denote sinceritate în momentele
care solicită această stare.
§
Eticheta
Ø
Folosirea
prenumelui în adresarea directă nu este deloc recomandată până la solicitarea
parteneriului
Ø
Formularea
denumirii: numele de familie este cel folosit până la solicitarea
partenerului britanic de a i se adresa direct cu folosirea prenumelui (în
general se întâmplă când relaţia dintre parteneri este bine definită,
britanicii punând mare accent pe relaţiile de afaceri pe termen lung);
Ø
Mod de
oferire a cărţilor de vizită: momentul nu este unul obligatoriu, dar acesta
poate avea loc în timpul negocierii (preferabil la sfârşit) şi este important
ca partenerul să aibe în posesie un număr suficient de cărţi de vizită pentru
a le oferi tuturor celor prezenţi. Cartea de vizită oferită trebuie să
evidenţieze titlurile profesionale, iar comunicare non-verbală din momentul
acordării acesteia trebuie să includă contactul vizual şi un zâmbet. Titlul
profesional prezent pe cartea de vizită indică totodată şi faptul că
partenerul poate adopta sau nu un set de decizii privind încheierea afacerii.
De asemenea, cel care primeşte cartea de vizită a partenerului britanic
trebuie să se uite la ea şi să o aşeze pe birou, chiar în faţa sa pentru a
sugera interesul şi implicarea.
§
Îmbrăcămintea
Ø
Elemente şi culori.
· Bărbaţii şi femeile poartă stofe şi îmbrăcăminte
de lână numai în situatii sociale. Şaluri, pulovere, jachete sunt permise.
· Evitaţi cravate cu dungi pentru că
reprezintă simboluri armate. Se preferă cravatele solide.
· Felul în care se îmbracă barbaţii exprimă
apartenenţa la diferite grupuri decât un stil anume. Cravatele sunt simboluri
importante ale şcolii, universităţii, clubului. Barbaţii poartă doar pantofi.
·
Pentru întâlniri de afaceri, bărbatii poartă costume închise la
culoare şi cravată. Femeile poartă costume, fustă sau rochie şi bluză. Cămăşile
nu trebuie să aibă buzunare, dar dacă au acestea trebuie să fie goale.
·
Nu este recomandabil a se purta haine sport la birou
· Pentru evenimente de seară, se menţionează ţinuta.
§
Puterea de negociere
Ø
Compoziţia
echipei de negociere:este recomandat cuprindă şi negociatori în vârstă cu o
putere decizională semnificativă, mai ales în cazul întâlnirilor de afaceri
cu manageri britanici tradiţionali.
v
Observaţii
pentru negociatori
Ø
Scrisorile de
recomandare a intermediarilor (companii de succes în ţara respectivă, băncile,
asociaţiile, camerele de comerţ, Ambasada) sunt recomandate pentru a avea o
imagine despre partener şi a grăbi etapele formării relaţiei.
Ø
Mărimea
echipei de negociere trebuie să fie una potrivită
Ø
Persoana care
vorbeşte cel mai mult nu există în general, deoarece fiecare participant
trebuie să îşi exprime punctul de vedere, în timp ce persoana care ia
deciziile de negociere din compania britanică nu este prezentă de la un prim
nivel al negocierilor;
Ø
Stricteţea
temelor incluse în agenda de negociere este ridicată, agenda fiind una bine
structurată, obiectivele discutându-se secvenţial, fără posibilitate de
revenire asupra lor ( în contextul în care denotă dezinteres şi lipsă de
implicare). Stilul este denumit „monochronic work style”;
Ø
Limba de
redactare a materialelor de prezentare este limba engleză (British English),
iar materiale trebuie să curpindă informaţii certe, confirmabile şi să fie
însoţite de grafice realiste şi clare. Totodată, este indicat ca partenerul
de afaceri să folosească British English şi pentru negocierea efectivă, să se
pună la curent cu normele, regulile de pronunţie şi sensul cuvintelor.
Ø
Mod de
abordare a ofertei, amânărilor şi solicitărilor suplimentare . Sunt persoane
analitice, receptive la ideile neexprimate, mascate, preferând un stil onest,
direct şi transmiterea de informaţi şi fapte concrete, realizabile. Preţurile
iniţiale pot fi modificate cu valori de maxim 20-30%, însă e important să
existe reciprocitatea concesiunilor. Britanicilor le displace tocmeala. În
general, compromisul acceptat este unul mic, dorind să prezinte oferta şi
poziţia lor clară. În general, tehnicile emoţionale de negociere sunt
folosite doar în mod defensiv De asemenea, este preferabil ca oferta şi
termenii contractului să se realizeze şi în scris. În funcţie de specificul
companiei lor, britanicii sunt persoane care acceptă doar riscul moderat sau
scăzut.
Ø
Contractele,
posibilităţi de renegociere;
-
Deciziile
luate sunt greu de modificat şi de cele mai multe ori se bazează pe principii
universale, nu pe specificul unei anumite situaţii.
-
Înţelegerile
nescrise prezintă o importanţă ridicată, însă britanicii preferă stipularea
în scris a tuturor hotărârilor adoptate.
-
Contractele
scrise pot fi foarte lungi şi detaliate, evidenţiind modalitatea de acţiune
în mai multe scenarii posibile.
-
Este
recomandabil ca înainte de semnarea contractului să se consulte o persoană
specializată în domeniu.
-
Cererile de
schimbare/modificare a anumitor clauze vor fi considerate fapte de rea
credinţă şi rar vor fi acceptate.
Ø
Sărbători
oficiale şi zile libere aferente. – 36 zile libere/an.
Zile Naţionale: în Anglia – Sf. Gheorghe (23
Aprilie); Scoţia – Sf. Andrei (30 Noiembrie); Ţara Galilor – Sf. David (1
Martie); Irlanda de Nord – Sf. Patrick (17 Martie) aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa
Sarbatorile publice mai sunt cunoscute şi sub numele de "bank holidays" deoarece acestea sunt zilele în care băncile sunt închise în mod oficial. Acestea sunt:
-
în Anglia şi Ţara Galilor : Anul Nou (1 ianuarie),
Lunea Paştelui, ziua de 1 Mai (care nu este neapărat pe 1 mai), Sarbătoarea
primaverii (sfarsit mai), Sfârşitul verii (sfârşitul lunii august), Boxing
Day (a doua zi de Crăciun). La acestea se adaugă Vinerea Mare şi Ziua Crăciunului,
sarbatori legale acordate în baza dreptului comun.
-
în Scoţia, sărbatorile
publice sunt: Anul Nou, 2 Ianuarie, Vinerea Mare, Lunea Paştelui, 1 Mai, Sărbatoarea
primăverii, Sfârşitul verii, Crăciunul, "Boxing day".
-
în
Irlanda de Nord, sărbatorile publice sunt: Anul Nou, Sf. Patrick (17 Martie),
Lunea Paştelui, 1 Mai, Sărbatoarea primăverii,
aniversarea bătăliei de la Boyne (17 iulie), Sfârşitul verii,
"Boxing Day". Sărbatorile legale sunt: Vinerea Mare şi prima zi de
Crăciun. Ziua oficială a suveranului britanic se sărbatoreşte, începând din
anul 1805, în a doua sâmbătă a lunii iunie, prin ceremonia "Trooping the
Colour".
|
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu
Iti multumesc pentru comentariul tau! Vei primi un raspuns in cel mai scurt timp!